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訪問介護の事業所さんも、街中のあちこちに見えるようになりました。
すべては社長が頑張って貯めた資金力と人脈によるところ…。
介護保険の数あるサービスの中で参入しやすく最も多いとも言われる訪問介護の事業所さん。
多くあるからこそ差別化に苦心されているところでしょう。
今日は新進気鋭の経営者さんに営業のコツやポイントをご紹介です。
どこに営業に行くべきか…？
□ 包括支援センターや居宅介護支援事業所…ケアマネージャーさんのいるところです。
□ 高齢者さん宅へのポスティング？
□ 地域の老人会や婦人会にご案内の送付…。
この辺りが中核を占めるところではないでしょうか？
以下は回ってみられましたでしょうか？
□ 個人病院
□ 基幹病院の地域連携室
□ 地域のタクシー業者さん
□ 地域のスーパーの大小のいろいろから個人商店まで…。
□ 養護学校の教員室
介護保険で事業所を営むための認可を得るのですが、どうしてもまずは冒頭のところに意識が向きやすいです。
ですが後に紹介した５つ辺りも、お仕事を継続するにつれ、大切なお付き合いの場になっていきます。
さらに、
□ 理髪店
□ 美容室
□ 整骨院
□ 鍼灸院
□ カイロプラクティック
□ もみほぐしサロン
□ ホームセンター
□ 家電量販店
…そう、あらゆる街の資源の数々もタッグパートナーになります。
顧客の皆様がご利用する先が営業先になるわけです。
あなたが新規で事業を立ち上げたのなら、もちろん、それぞれの事業所さんがビジネスにおける先輩でもあります。
発想とアイデアから、横のつながりを持ち、肩を並べられるようになる頃には、あなたの事業も安定した成長軌道に乗っていることは疑いようもありません。
訪問介護の事業所さんで、チラシを作る時にコツがあります。
□ 事務所へのアクセスや電話番号にファックスという基本情報
□ 他の事業所と違う売り文句や工夫のポイント
この２点は必須です。
多くある事業所だからこそ、他者が真似できないポイントがあることが大事です。
□ ２４時間３６５日のサービス提供体制
□ 緊急時随時サポート体制
□ 専門技術技能の獲得スタッフによる支援体制
□ 低コスト実費サービス支援…保険外のサービスです。
□ 他事業所にない先駆的アイデア
この辺りが発揮されると確実な安定と発展は約束されたも同然です。
実際にこの５点の全てを包括した事業所はありえません。
どれかに特化する、片寄るという具合で成立しています。
ちなみに低コスト実費サービス。
保険適用の場合、高い収入になりますが報酬と共に責任や記録など義務が付いて回ります。
実費サービスの場合、価格設定は自由ですが人件費もありますし、多くがそれに占められてしまいますと事業が成り立たなくなってしまいます。
ほどほどでないと難しい…単純にはそう思ってしまいます。
ところが、
□ １０分１００円
□ ２０分３００円
□ ３０分５００円
□ ４０分７００円
□ ５０分９００円
□１時間１２００円
このように細かい時間での訪問を設定したとします。
介護報酬のある時間と次の時間の間に、この１０分枠が捻じ込める場合、売り上げは少し上昇します。
訪問介護員さんが北の地区で２件続けて訪問する間に１０分、その地区での１０分ニーズを挟む。
うまく調整しますと、訪問介護員さんは１日、北の地区でお仕事を続けて終える環境も見込めます。
つまり、１０分１００円の低コストで調整するコツは、提供する時間は事業所側の意図に合わせていただくところがポイントになります。
また大小の仕事を効率的に組み合わせて実現するマッチング力も問われるところです。
さて、脱線しちゃいました。
チラシに込める特色は、想像して書くことは簡単です。
結果が利用者さんの求めるところと合致するのかどうか？
低コストで実入りが少ないけど、利益が積もる事業所となるのかどうか？
チラシをどれだけ配ろうとも、継続の底力が見えて実現できるかどうかを良く考えて構成するようにせねばなりません。
ですから、チラシ配りよりも、大事なことがあります。
それはアンケートです。
顧客ニーズを捉え、迅速に改善策を施し続ける。
アンケートからの改善が見える仕組み。
どんな小さい事柄でも意見を拾い、反映してくれる。
少ない顧客にご理解いただけること、それもまた着実な経営を産むことに繋がります。
さて、これかから訪問介護の事業を新規に企業して営業展開を考えるあなた！
工夫は決まりましたか？
十分な訪問介護員さんの数も雇用できたでしょうか？
２章で述べたような企画を盛り込んで、いざサービス開始！
でも、ちょっと待ってください。
あなたのポジションは定まりましたか？
そこでおすすめです。
□ 全体を俯瞰できる立場で、あなたはサイクルから外れましょう！
□ 穴埋めや苦情処理など迅速さを要求されるポイントの全てをあなたが確実に埋めましょう！
□ 企画の開発や設計と将来ビジョンや軌道修正などをしっかり担いましょう！
経営者であるあなたの役割はそこにあると言えるでしょう？
縁の下の力持ち、頼られる社長であってください。
訪問介護の事業所ってたくさん増えました。
もちろん、潰れていく事業所は数知れず…。
３章の社長は縁の下の力持ちであれ！という話ですが、おすすめのような出来事ってものは、意外と多くありまして、穴埋めを迅速に出来る出来ないが大きいものなのです。
例えば新規で依頼の電話があっても、受話出来ない状況だったとか、取り損ねた…なんていことがありますと、せっかくのチャンスを逃しちゃいます。
仮に電話が出来たとしても、身動きがとれない…確実に着実に心証が悪くなってしまいます。
常にフリー時間で迅速処理が出来る…まさに依頼者から見て頼もしく感じられるところですし、申し込みいただいたお相手からは確実な評価を得られるところでしょう。
是非、あなただけの熱意でオンリーワン事業所を実現して、成長を続けてください。