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今日の話題は、介護保険で２番目に開業しやすいデイサービスの話題。
ちなみに１番目は訪問介護です。
介護保険では、いわゆる通所介護と呼ばれるサービスについての営業の方法をご紹介です。
さて、デイサービスを開業したあなた。
あるいは、これから開業されようとするあなたへ。
営業の裏舞台と戦略・工夫についてをご紹介する記事です。
ケアマネ―ジャーさんが利用者さんを紹介してくれるから…。
そんな待ちのスタンスではデイサービスの事業所は賑わいません…。
あなたの開業よりも先に運営されているケアマネージャーさんが抱えている利用者さんは、既に他のデイサービスに通われていますし、時間と共につながりもあるからです。
時間と評判で少しずつしか移籍してくれません。
焦りは禁物。
まずは戦略を整理しましょう。
事業開始の間もなくは、是非とも積極的に新規顧客を獲得したいところです。
ですが、まずは顧客となるお客様、高齢者さんの紹介窓口を整理しておきましょう。
じつは、ケアマネ―ジャーさんが新規の顧客を抱えるスピードは、じつは、それほど早くはありません。
とはいえ…介護保険事業所の中では、
□ 地域包括支援センター
□ 居宅介護支援事業所
□ 市町村介護関連窓口
□ 市町村障害関連窓口
この４つは毎月、最低でも１回は、時間を作り営業に回るようにしておきましょう。
地域包括支援センターは非該当～要支援２の軽度者を担当するケアマネージャーさんが在籍しています。
居宅介護支援事業所は地域包括支援センターからの委託という形で軽度者の依頼を受けたり、要介護１～５の重度者さんまで幅広く担当しています。
市町村窓口の介護保険関連の窓口は、監査義務を負うところでもありますし、いろいろな試みをする場合の初期相談窓口にもなります。
過度だったり、問題がある営業は嫌われますし、苦情が集まる窓口ですから、失敗がないかの確認や承認される営業かどうかの確認も出来ます。
障害の窓口はデイサービスには、あまり馴染みがないですけど、機器類の活用や活動内容によっては合致して効率的なプログラムを紹介できる場所になりますので、チラシなどの情報提供を心掛けても良い場所でしょう。
他には、
□ 整骨院
□ 鍼灸院
□ カイロプラクティック
□ 個人病院
□ 一般病院
□ 基幹病院
□ 老人会や婦人会、民生委員などの地域役職者
□ 子ども会、PTA
あ、いろいろと書き滑りましたが…。
地域で頑張っているお仕事はたくさんあるものです。
輪を結んで縁作りに働きかけをしても、得はしても損は決してありません。
自分が良ければ…が、営業では先行してしまいがちですが、ここをまず訂正しましょう。
□ 利用者さんファースト
□ 地域貢献セカンド
□ 自分の事業所の栄達をサードへ
こうした輪が形成されるにつけ、強固な地盤が固められていきます。
まず、ここを崩さずに営業を頑張るスタンスを身に付けることが大切です。
解答としては、『 やれることは全部する 』『 全部をうまく活用する 』これが正解です。
□ チラシは月単位と四季単位と臨時号外を用意しよう！
□ ブログは１日単位で事業所の活動報告を掲載しよう！
□ ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔの資料も多角的に作り自動スライドで１０分程度のものをいくつか作りましょう。
□ 動画…『 百聞は一見に如かず 』ですし、もちろん最強のツールになります。
ゲッ…多いと思われたあなた、まだまだ先にやることが見えてお客様を得られるチャンスが見えた証拠です。
逆に全部のツールを持ってる！という方は３章へどうぞです。
営業の道具はいつ、どこで、どのように活用するのかも、とても大事な事です。
□ 挨拶
□ 名刺交換
□ 説明
□ 資料提供
↓
□ 顧客を紹介いただける
というのが基本的な流れですけど、名刺交換で止まってしまうことも少なくありません。
飛び込みの場合、お相手の興味関心など顔色を読むスキルが大切です。
手短に用件を伝え、お手隙の際に紙媒体の資料を見ていただくようにしましょう。
え？動画のＤＶＤをあげないのか？
あげても、基本的にゴミ箱になりがちです。
お相手がどんな方か分かってからで十分です。
資源は無駄にしないことも初期営業の基本です。
興味があるという反応を示される方のところに、喜んでお配りしましょう。
そう、ＤＶＤは営業先のいくつかと利用者さん宅と予備群にお配りできれば良いわけです。
あ、市町村にも１枚お忘れなく…。
利用者さん宅には、今後のご自身の夢を想定しながらデイサービスを利用いただくわけです。
効果は当然ですが、５割増しになります。
長期的に、とても有効なわけです。
□ １日、１ヶ月、３ヵ月のスパンで戦略を練ること。
□ 営業先には１回は実績配布、１回は様子伺いで毎月訪問しよう！
□ 名刺にはブログアドレスと顔写真最新版を掲載して本人と名刺の一体感がズレないようにしましょう。
□ 服装はジャージですが、必ず胸元に名前( 名字だけです )を大きく綺麗に刺繍しておきましょう。
と、このような辺りがコツの１つになります。
まぁ、この辺りって、どこの事業所もやってますかね？
□ 事業所の設備や景観にこだわる！
□ 運営プログラムがどのように利用者さんに影響したかを説明する記録を作りご家族へフィードバックする。
□ 記録を数値化して、要介護度の低下や握力など運動能力の向上について事業所データを作り、市町村へ自主報告する。また課題点を次期改善方法として設備投資などの企画にフィードバックする。
運営に慣れた頃には、この辺りにこだわってみましょう。
現在の介護保険の落とし穴の１つに、新規事業所は難ケースへの関わりの密度が低い、あるいはそう思われがちということが挙げられます。
気難しい難ケースと呼ばれる顧客ほど、なかなか良い場所がありますよ！とか皆さんが利用されています！なんてデイサービスをご紹介をしても、乗っていただけないわけです。
支援者の誰もがカツカツの中で、その方の万全のサポートへ向けて尽力するわけですが、結果として何度も足を運ばねばならず、逆にこまめ過ぎると鬱陶しいと思われることも…。
１０分の動画や音声付きスライドが一番、活躍するのはここです。
これを見てもらうには、
□ 聴覚のインパクト…音も大事な要素に成り得ます(*^▽^*)
□ 視覚のインパクト…中身の充実や対象者さんに訴えかける意外性
この辺りがとても大切です。
珍しいお菓子を１つ提供して、味覚のインパクトを狙い、味で釣るのも有効です。
さらに、リハビリ道具で手持ちサイズの場合で有効な物を持参して触れてもらうと触感も加わります。
はぃ、五感のあれこれに遡求してみますと、じつにご理解いただきやすくなり、口説きやすく、確実な結果につながるわけです。
誰もが難ケースに玉砕したり、手間暇を惜しんで躊躇して取り組まない中、簡単にクリアできるデイサービスの営業マン！が颯爽と登場！
なんとも格好良くないですか？
昔、私が大阪の西成区でお仕事をしていた時に、とても親身に活動されている営業マンさんを見かけたことがあります。
２５年も前の話なので介護保険も初期の初期で、何でもありの世界だったのですけど…。
木造家屋の狭い２Fから、おんぶで餓死寸前の救急状態の高齢者さんを救出される姿は、とても感動的で印象深いものがありました。
部屋は蛆虫とゴキブリだらけだったんですけど…。
救出後、その高齢者さんはデイサービスの大きなお風呂をひとりで鼻歌を歌いながら満喫しておられましたが…。
営業と固く考えずに、高齢者さん１人１人と向き合い、お相手のプラスをどう見出だすのか？
そのためのお手伝いを事業所として、どうするのか？またどうできるのか？
対応した結果をどう評価して、さらなる階段をどう見出して提案できるのか？
もちろん、１人では難しい情報量と分析力です。
最後には、スタッフ一丸となって計画的に理解を共有して、一体的に進めてみましょう。
何かを達成した時には、利用者さんやご家族もご招待して、謝恩会を定期的に開催してみるのも良いです。
あ、身嗜みはジャージと書きましたが、清潔感は必ず重視しましょう！！！