福祉用具の営業のコツ！女性だから！新規がたくさん！給料も年収もアップです！という話

はじめに

はぃ…福祉用具業界の方…。

日々、お疲れ様ですね。

介護保険の中の役割で
『福祉用具貸与』、『福祉用具販売』、『住宅改修』
と、３つも役割を担っている福祉用具の事業所さん…。

今日は、福祉用具のお仕事でたくさん頑張りたい！という職員さんに助言の記事をまとめてみました。

福祉用具の電動系商品…とても重いので、女性では大変だと思うことも…。

それでも、お給料と年収のアップを目指して、日々のお仕事を効率的に成果を挙げて頑張りたいという…そこのあなた！

コツをまとめてみましたので、ご参考にどうぞです(*^▽^*)

福祉用具の事業所の営業の最大のコツ！女性を大事にすること

さて、まずは福祉用具の事業所さんで、女性の役割はどこにあると思われますか？

事務経理と電話キャッチが主ですよね。

…はぃ、私の経験上のイメージからです。

事務経理は男女どちらでも出来ますが、電話キャッチは女性が圧倒的に有利です。

声質が綺麗で聞き取りやすくて、相手に通りやすいからですよね。

丁寧な言葉遣いで電話を取る…大手の福祉用具事業所さんでは当然、既に導入されています。

とても丁寧な言葉遣いで、声質も良くて、耳触りもとても良い方が担当されることが多いです。

外見もきっとスペシャルに美しいのでは？そう思わせてくれます。

１人１人を見たことないですけど、それだけ声だけで、気遣いが出来る方であれば、美しさにも磨きが掛けられて当然ですよね。

さて先述したのは電話受話は受け身のポジションですが…女性が営業することは？

電話の受話は受け身ですよね。

新規の顧客を得る、積極的な外向きの外勤分野は福祉用具業界では圧倒的に、女性よりも男性が多いのが実状です。

これは営業先が女性になりやすく、男性の方が向いている場合が多いということもあります。

高齢者さんって施設でも長生きな方は女性に多くて、施設での比率も男女比９対１くらいではないでしょうか…。

ですから、女性にアピールしやすい男性が有利なのかもしれませんね。

ですが、女性にとっての不利は、基本的には商品の重さに対する『 筋力 』だけです。

福祉用具って、電動ベッドに電動車いすなど電動系商品はとても重いからですね。

男性でも女性でも用具機器の組み立ては、基本的には研修もあり、全部パズル式の組み立てなので簡易にこなせますが、１つ１つのパーツが重いので汗だくになりながら、頑張ってます。

女性でも出来ますが、重さから運ぶのに時間がかかることでしょう。

あとは男女に共通して、ご自分のスケジュール調整をして顧客ニーズに即応することも、ポイントですよね。

それましたが…筋力だけをカバーすることで、女性の方が十分に活躍できる要素が福祉用具業界にはあります。

女性に向いている営業のあり方とは？

ズバリ！

大型新規の獲得です。

…と、私は思います。

施設、小規模事業所、病院、個人医院の巡回による営業獲得に確実に向いています。

事業所相手ですので、１件1件の成約が大きくなります。

この実績は、製薬会社の巡回販売員さんが圧倒的に女性が多いことでも証明されてますよね。

福祉用具の営業のコツと新規顧客を増やすコツとは？

さて、先述した大口顧客の話題は置きまして…。

福祉用具貸与の売上の構図は、いかにお得意さんを増やして、レンタル商品を多くレンタルいただくかがポイントになりますよね。

もちろん商品に対する専門知識も多く持たないといけませんけどね。

新規顧客の獲得のポイント

身嗜みを整える！

近年、福祉業界は人手不足なのか、身嗜みの乱れがとても目に付くようになってます。

男性は無精髭など清潔感が損なわれ、女性は香水など化粧が過度だったりゼロ過ぎたり…。

印象が最も大きな営業ツールになるのはどの業界でも大前提ですよね。

ですからまずここを書いたわけです。

営業準備をしっかり行う！

準備が万事です。

□ 服装

… 絶対に整えましょう！私はケアマネとしてダラシナイ担当者さんに仕事は依頼しません。

□ 名刺

… 名刺は顔です。顔写真が現物を適切に反映した写真で用意しましょう。掛け離れると意味なしです。

□ カタログ

… なるべく多くの商品が掲載されているカタログを選びます。外勤に出掛ける際には必ず２００部は車に搭載して持参しましょう！

□ チラシ

… これは配布しても、ほとんどがゴミになることを覚悟しましょう。

ですが、チラシの効果はゼロではありません。
事業所を訪問する目的になりますので、一週間に１種程度は何かしらの商品を掲載して作成しましょう。
どこへ何枚を配ったのかという記録する用紙も大事ですね。

あとで効果検証をする土台になります。

□ 用具

…Ｐトイレ、おむつ ( 男女サイズ各種 ) 、保清用品、車椅子、四点杖、歩行器、手すりは確実に数点程度をチョイスして営業車両に積んでおきましょう。

□ ハンズフリー・タブレット・携帯電話の充電確認と予備電源を確保しておきましょう。

先の準備物で新規獲得のコツが見えましたか？

営業先となる対象は、地域包括支援センターや居宅介護支援事業所などのケアマネージャーさんに、大口顧客では施設の重鎮と窓口の方、医療では病院、個人医院のお医者さんや看護師さんと事務員さんですよね。

□ 服装

… 印象作りですね。

磨くほど良いことは言うまでもありません。

ただし、服はジャージの域を越えてはいけません。

スーツは論外です。

介護や医療でスーツ…それだけで…もはや働く気がないと私は判断していました(*^▽^*)

□ 名刺

… 顔と名前が広がるほどに、新規の数は比例して必ず伸びますので配りまくりましょう。

ただし、同じ人に何枚も配ってはダメです。

この人は覚えていない…頭が悪いと思われる原因になっちゃいますからね。

□ カタログ

… 種類もたくさんありますからね。

内容はピンキリですよね。

会社に用意されるのが普通ですし、いろんなカタログ本会社との契約を経てカタログがあるのですけど…。

デザイン性が高い商品が多く光っているカタログほど人気があります。

あと１冊で完璧性の高いカタログほど人気ですね(*^▽^*)

□ チラシ

… １週間に１つの販促チラシを作ると書きましたけど、難しいですか？

ネタを提供しますと、私のブログでもそうですけど、

・ 四季のネタ…季節商品ですよね。
・ 美容と健康とサプリメント？
・ 臭い・アロマの世界

などなどネタと商品を組み合わせていきますと、無限に提供することが出来ますよね。

あくまで、きっかけ作りのチラシですからね。

□ 用具の営業準備のコツ

… さらにプラスチックグローブや使い捨てスリッパ、掃除道具の持参で完璧になります。

この辺りは後述しましょう(*^▽^*)

□ 機器類は常に進化しています

… 新規の依頼を逃さないためにも、新しい活用法や開発された用具の情報収集は用具事業所さんにとって宿命です。

他のアナログ事業所さんやルーチンで惰性に流れてしまった事業所さんを出し抜ける要素になりますから、効果は抜群です。

結果として給料や年収もアップしますよね

他の事業所さんが新規顧客の数を制限されるのに比べて、福祉用具の事業所さんは同一種目の価格帯の保険制限目安に縛りを受けることになります。

つまり、どこへ行っても同じような価格で商品があるということです。

その中で、『 あなた 』と『 あなたの事業所 』に仕事をお願いしたいと、顧客に思っていただければ良いわけです。

必殺技を作ろう！

大層な…。

仕事の新規依頼の電話が鳴りました。

『 すぐに取る！ 』『 相手に合わせる！ 』『 印象よく澱みなく返答！ 』の３つは必須です。

受けた後に考える習慣を付けます。

□ すぐに行けるわけじゃない…。
□ アポイントがたくさんあるのに…。
□ そんな時間に行けないよ…。
□ 事務所に商品があったかな…。
そう考えてしまいますが、その辺りは二の次です。

『 相手の要望を即答して受けてしまうこと 』 が大事なコツです。

アポイントの重複や商品不足など、課題はありますけど、まずは受けちゃいます。

上司や同僚に走っていただくわけですね。

もちろん逆に自分が走れる時は惜しみなく走りましょうね(*^▽^*)

必殺技その２

女性だから究極のプロになれるポイントがある！

利用者さんの家での観察力と対応力は、男女で言えば女性にこそ先行性があります。

利用者さんの家で、利用者さんの体と福祉用具のマッチングを図ることが主たるお仕事ですよね？

人と道具のマッチングは誰でも基本に沿えば、簡単に出来てしまいます。

もっと広い感覚で捉えます。

□ 台所と利用者さん。
□ 仏間と利用者さん。
□ 脱衣場と利用者さん。
□ 寝室と利用者さん。

きっと移動が難しい場所や行動が大変になっている場所は多く見えてきます。

□ 芳香剤やアロマの提案。
□ お掃除や部屋を飾る工夫。
□ 収納のコツ。

女性らしい気づきと支援の幅はとても広く持てますよね。

…と、自然な形で消耗品や関連実費用具の適切な紹介と提案が出来るというお話ですよね。

そして用具営業準備のコツでも述べたプラスチックグローブや使い捨てスリッパ、掃除道具。

福祉用具をレンタルいただいて、設置する場所と部屋をお掃除してから設置しましょう。

もちろん定期点検の折にもお掃除を提供しましょう。

手間に思うでしょう？

福祉用具のレンタル値段も変わらないのに手間は省きたいと思うでしょう。

他の事業所がやらず、自分の事業所だけが出来るアピールポイントになります。

それも…事業所で超強力最先端掃除機なんてものを持ち込ませていただいたとしたら？

評判として定着するでしょう？

女性から見れば簡単なお掃除。

男性に容易に優れる点かもしれません。

高齢者さんから見れば、非常にありがたい支援の１つとなります。

確実に業績は伸びますので、お試しあれです(*^▽^*)

※注意点です(*^▽^*)

掃除のコツ…。

□ 黙々とやらないこと。
□ 時間が許す限りで止めるけど、完全完了を重視して終えること。
□ よって水は極力使用しない。

まとめ

さらに営業のコツと言いますか、売上アップのコツを書きますと、担当者は定期的にエリアを変えることが妥当です。

担当者さんの思考や気づきは固定的かもしれませんからね。

別のエリアに回ることで、利用者さんとの関係性を刷新しつつ把握することも大変ですし、売上も当然、一気に変化します。

一定期間を空けて戻ると再び上昇する…なんて逆のきっかけになることもあります。

個人の能力を最大限に活かしつつ、事業所全体で動くシステムを築くことも大事です。

…書き忘れは、あった！

福祉用具貸与計画書。

オリジナル性と個別性を工夫して、丁寧に仕上げる方向性も大事です…。

これは担当者会議の翌日にケアマネージャーに届けましょう。

この早さと正確さの追求も営業の一環ですし、出来れば確実に顧客獲得の武器になります。

準備物のコーナーで深くは書きませんでしたけど、これは『 見て見ぬ振りを避ける！ 』

定期訪問の際に、こまめに目に付いた掃除や片付けを手伝いすることで『 できる人！ 』を演出することが出来ます。

実践後の具体的な年収は事業所さんに寄りますけど４００～７００万円は固いと思います(*^▽^*)

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