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福祉用具の営業のコツ!女性だから!新規がたくさん!給料も年収もアップです!という話

投稿日:2018年7月1日 更新日:


[ 女性らしさは営業でも生きる!それは福祉でも同じ(*^▽^*) ]

はじめに

はぃ…福祉用具業界の方…。

日々、お疲れ様ですね。

介護保険の中の役割で
『福祉用具貸与』、『福祉用具販売』、『住宅改修』
の3つも役割を持っている福祉用具事業所さん…。

今日は、お仕事でたくさん頑張りたい!という職員さんに助言の記事をまとめました。

福祉用具の電動系商品…とても重くて女性では大変な思いをすることも…。

それでも給料と年収アップを目指して、日々のお仕事を効率的に頑張りたいというそこのあなた!

コツをまとめてみましたので、ご参考にどうぞです。

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福祉用具の事業所の営業の最大のコツ!女性を大事にすること

さて、まずは事業所さんで女性の役割はどこにありますか?
事務経理と電話キャッチですよね。

…はぃ、私の経験上のイメージからです。

事務経理は男女どちらでも出来ますが、電話キャッチは女性が圧倒的に有利です。
声質が通りやすいからですよね。

丁寧な言葉遣いや電話を取る…大手の福祉用具事業所さんでは当然、導入されています。

とても丁寧な言葉遣いで、声質も良くて、耳もとても良い方が多いです。
外見はきっとスペシャルに美しいのでは?そう思います。

見たことないですけど、それだけ気遣いが出来る方であれば、美しさにも磨きが掛けられて当然ですよね。

さて先述したのは電話受話、受け身のポジションの女性。営業は?

電話の受話は受け身ですよね。

新規を得る、外向きの外勤分野は圧倒的に女性よりも男性が多いのが実状です。
これは営業先が女性になりやすく、男性の方が向いている場合が多いということもあります。

ですが、女性にとっての不利は、基本的には商品に対する 『 筋力 』 だけです。
福祉用具って、電動ベッドに電動車いすなど電動系商品はとても重いからですね。

男性でも組み立てはパズル式なので簡易にこなせますが、1つ1つのパーツが重いので汗だくで頑張ってます。

女性でも出来ますが、重さから時間がかかることでしょう。

あとは男女に共通して、ご自分のスケジュール調整以外に男女を分けるポイントはありません。
むしろ筋力だけをカバーすることで女性の方が活躍できる要素があります。

女性に向いている営業のあり方とは?

ズバリ!
大型新規の獲得です。
…と思います。

施設、小規模事業所、病院、個人医院の巡回による営業獲得に向いています。
事業所相手ですので、1件1件の成約が大きくなります。

この実績は、製薬会社の巡回販売員さんが圧倒的に女性が多いことでも証明されてますよね。

福祉用具の営業のコツと新規顧客を増やすコツとは?

さて、福祉用具貸与の売上の構図は、いかにお得意さんを増やして、レンタル商品を多くレンタルいただくかがポイントになりますよね。
もちろん商品に対する専門知識も多く持たないといけません。

新規顧客の獲得のポイント

身嗜みを整える!

近年、福祉業界は人手不足なのか、身嗜みの乱れがとても目に付くようになってます。
男性は無精髭など清潔感が損なわれ、女性は香水など化粧が過度…。

印象が最も大きな営業ツールになるのはどの業界でも前提ですよね。

ですからまずここを書いたわけです。

営業準備をしっかり行う!

準備が万事です。

1・服装

… 絶対に整えましょう!私はケアマネとしてダラシナイ担当者さんに仕事は依頼しません。

2・名刺

… 名刺は顔です。顔写真が現物を適切に反映した写真で用意しましょう。掛け離れると意味なしです。

3・カタログ

… なるべく多くの商品が掲載されているカタログを選びます。外勤に出掛ける際には必ず200部は持参しましょう!

4・チラシ

… これは配布しても、ほとんどがゴミになります。覚悟しましょう。

ですが、チラシの効果はゼロではありません。
事業所を訪問する目的になりますので一週間に1種程度は作成しましょう。
どこへ何枚を配ったのか記録する用紙も大事ですね。

5・用具

…Pトイレ、おむつ ( 男女サイズ各種 ) 、保清用品、車椅子、四点杖、歩行器、手すりは確実に数点程度をチョイスして営業車両に積んでおきましょう。

6・ハンズフリー・タブレット・携帯電話の充電確認と予備電源を確保しておきましょう。

先の準備物で新規獲得のコツが見えましたか?

営業先となる対象は、地域包括支援センターや居宅介護支援事業所などのケアマネージャーさんに施設の重鎮と窓口の方、医療では病院、個人医院のお医者さんや看護師さんと事務員さんですよね。

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1・服装

… 印象作りですね。磨くほど良いことは言うまでもありません。ただし、服はジャージの域を越えてはいけません。スーツは論外です。介護や医療でスーツ…それだけで働く気がないと私は判断していました。

2・名刺

… 顔と名前が広がるほどに新規の数は比例して必ず伸びますので配りまくりましょう。

ただし、同じ人に何枚も配ってはダメです。
頭が悪いと思われる原因になっちゃいますから。

3・カタログ

… ピンキリですよね。会社に用意されるのが普通なのですし、いろんな契約を経てカタログがあるのですけど、デザイン性が高い商品が多く光っているカタログほど人気があります。あと1冊で完璧性の高いカタログですね。

4・チラシ

… 1週間に1つの販促チラシを作ると書きましたけど、難しいですか?

ネタを提供しますと、私のブログでもそうですけど、

ⅰ四季のネタ…季節商品ですよね。
ⅱ美容と健康とサプリメント?
ⅲ臭い・アロマの世界

などなどネタと商品を組み合わせると無限に出来ますよね。

きっかけ作りですからね。

5・用具の準備のコツは、さらにプラスチックグローブや使い捨てスリッパ、掃除道具で完璧になります。

6・機器類は常に進化していますからね。新規の依頼を逃さないためにも、新しい物の活用は用具事業所さんにとって宿命ですよね。

他のアナログ事業所さんの目を引きますから、効果は抜群でもありますね。

結果として給料や年収もアップしますよね

他の事業所さんが新規顧客の数を制限されるのに比べて、福祉用具の事業所さんは同一種目の価格帯の制限目安に縛りを受けることになります。
つまり、どこへ行っても同じような価格で商品があるということです。
その中で、 『 あなた 』 と 『 あなたの事業所 』 に仕事をお願いしたいと顧客に思っていただければ良いわけです。

必殺技を作ろう!

大層な…。
仕事の新規依頼の電話が鳴りました。

『 すぐに取る! 』 『 相手に合わせる! 』 『 印象よく澱みなく返答! 』の3つです。
受けた後に考える習慣を付けます。

すぐに行けるわけじゃない…アポイントがたくさんあるのに…。
そんな時間に行けないよ…。
事務所に商品があったかな…。
そう考えてしまいますが、その辺りは二の次です。

相手の要望を即答して受けてしまうこと 』 がコツ。

アポイントの重複や商品不足など課題はありますけど、受けちゃいます。
上司や同僚に走っていただくわけですね。
もちろん逆に自分が走れる時は惜しみなく走りましょうね。

必殺技その2

女性だから究極のプロになれる!
利用者さんの家での観察力と対応力は女性にこそ先行性があります。
利用者さんの家で利用者さんの体と福祉用具のマッチングを図ることが主たるお仕事ですよね。

人と道具のマッチングは誰でも基本に沿えば出来てしまいます。

もっと広い感覚で捉えます。

台所と利用者さん。
仏間と利用者さん。
脱衣場と利用者さん。
寝室と利用者さん。

きっと移動が難しい場所や行動が大変になっている場所は多く見えてきます。

芳香剤やアロマの提案。
お掃除や部屋を飾る工夫。
収納のコツ。

女性らしい気づきと支援の幅はとても広く持てますよね。

…と、自然な形で消耗品や関連実費用具の適切な紹介と提案が出来るというお話ですよね。

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まとめ

さらに営業のコツと言いますか、売上アップのコツを書きますと、担当者は定期的にエリアを変えることが妥当です。
担当者さんの思考や気づきは固定的かもしれませんからね。

別のエリアに回ることで売上が一気に変化します。

一定期間を空けて戻ると再び上昇するきっかけになることもありますからね。

個人の能力を最大限に活かしつつ、事業所全体で動くシステムを築くことが大事ですよね。

…書き忘れは、あった!

福祉用具貸与計画書。

オリジナル性を工夫して丁寧に仕上げることも必須ですが…。

これは担当者会議の翌日にケアマネージャーに届けましょう。

これも営業の一環ですし、出来れば顧客獲得の武器になります。

準備物のコーナーで深くは書きませんでしたけど、これは『 見て見ぬ振りを避ける! 』 こまめに目に付いた掃除や片付けを手伝うことで 『 できる人! 』 を演出することが出来るということです。

実践後の具体的な年収は事業所さんに寄りますけど400~700万円は固いと思います。

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